Podle akademiotoelektronik, 16/01/2023

Cradlepoint met en place les canaux pour implanter ses routeurs sans-fil

Cradlepoint, la société américaine rachetée en 2020 par Ericsson pour 1,1 milliard de dollars, a créé sa filiale française en avril dernier. Son directeur Christian Hoareau était présent sur IT Partners. L’occasion de faire le point avec lui sur les premiers mois d’activité et l’appétence du marché français pour ses nouvelles solutions de routeurs sans-fil WAN (4G/5G).

Outre la stratégie de mise en place de la marque sur le territoire, la priorité est donnée à la constitution des canaux. « La stratégie commerciale de Cradlepoint est entièrement axée sur les ventes indirectes », rappelle Christian Hoareau. Elles reposeront d’une part sur un groupe de 5 à 10 partenaires certifiés, parmi les grands acteurs de l’écosystème (réseaux, télécoms, IOT), directement suivis par CradlePoint. D’autre part sur tout un réseau de partenaires en régions.

CradlePoint a pris soin de rendre son cursus de formation facilement accessible en ligne, avec des contenus en français. Le programme de certification comprend 4 niveaux : « ventes », réseaux « associé » et « professionnel », et le plus élevé « 5G ».

La seconde priorité de l’équipe, qui s’est agrandie avec l’arrivée de trois nouveaux responsables commerciaux, est de faire connaitre les cas d’usage et la valeur ajoutée de Cradlepoint pour les organisations. Plutôt un challenge dans un pays comme la France, en pointe sur les réseaux fibre et ADSL.

« Les clients comprennent bien qu’on ne peut pas tirer un fil pour chaque usage et donc l’intérêt d’avoir une infrastructure sans fil, nuance toutefois Christian Hoareau. Un véritable engouement commence à se dessiner, surtout avec les nouveaux cas d’usage qui tirent vraiment parti des apports en bande passante et en latence de la 5G. »

Les trois marchés sur lesquels CradlePoint se positionnent sont les réseaux WAN pour sites fixes, la mobilité et l’IOT.

« Aujourd’hui la demande se porte surtout sur les sites fixes, surtout après le Covid qui a poussé à réviser les infrastructures. Mais avec l’infrastructure mobile, le WAN s’étend et devient élastique. Il permet par exemple de connecter tous types de véhicules, des bus aux voitures qui relèvent les plaques pour contrôler le stationnement. Enfin on voit émerger chaque jour avec l’IOT des cas plus inattendus, à l’instar des céréaliers qui consolident toutes les données de leurs silos en pleine campagne dans le Cloud», détaille Christian Hoareau.

Pour répondre à ces cas d’usages, Cradlepoint met en avant la polyvalence et le caractère tout en un de sa solution, qui conjugue routage, accès sans fil et sécurité. De quoi permettre aux partenaires d’imaginer toutes sortes de solutions clés en main pour leurs clients. Avec en plus l’atout d’une administration centralisée des produits dans le cloud, qui permet de tout gérer de manière simple et uniforme.

Les discussions avec les clients laissent entrevoir quels seront les cycles de ventes. « Sans doute de l’ordre de 6 à 12 mois pour une opportunité de taille respectable, avec plusieurs dizaines de sites », estimeChristian Hoareau. « C’est important à connaitre pour animer la stratégie commerciale et partenaire. Car c’est nous qui intervenons en premiers pour implanter la marque chez le client et le convaincre de l’intérêt de s’appuyer sur l’expertise de nos partenaires certifiés. »